Confier la vente de son entreprise à un intermédiaire est souvent perçu comme une dépense superflue. Erreur stratégique ! Quand il est compétent, un intermédiaire ne coûte pas ; il rapporte, et pas qu’un peu. Car bien vendre, c’est un métier. Et c’est justement celui-là. Décryptage !
L’intermédiaire, bien plus qu’un simple entremetteur
On vous le dit tout de suite, on ne vend pas une entreprise comme on vend un appartement. Pourtant, le droit français autorise les agents immobiliers à s’en occuper, à condition qu’ils disposent de la carte ad hoc. Mais en vérité, les compétences requises sont d’un tout autre ordre… Car vendre une entreprise, ce n’est pas vendre des murs. C’est transmettre une histoire, une organisation, des résultats, une clientèle, un potentiel mais aussi savoir communiquer dessus pour trouver les acquéreurs. Et cela demande une expertise pluridisciplinaire que Pic International possède. Niveau communication, ils ont lancé des opérations de visibilité pour leurs clients sur BFM TV, LCI mais également en kiosque avec une parution papier disponible sur tout l’hexagone.
Un bon intermédiaire doit savoir lire un bilan, comprendre un compte de résultat, avoir une connaissance juridique solide, une vraie culture de l’entreprise et, si possible, avoir été lui-même dirigeant. Il doit aussi maîtriser les enjeux de financement. Car un repreneur qui n’a pas de plan de financement crédible, c’est une perte de temps. Un bon intermédiaire saura le détecter, le cadrer ou l’écarter. Et puis, il y a la posture. Un ego surdimensionné ou une attitude rigide peut saboter une négociation. On a vu des ventes capoter pour un mot de travers. Le rôle de l’intermédiaire, c’est justement d’amortir les tensions, fluidifier les échanges et éviter les ruptures inutiles.
Un processus encadré, structuré… et stratégique
Un bon intermédiaire commence par écouter. Comme l’explique très bien Pic International, avant de parler chiffre, il cerne le projet du cédant. Pourquoi vendre ? Quand ? À quelles conditions ? Quels sont les objectifs post-cession ? Ces réponses permettent d’orienter toute la démarche : profil du repreneur, accompagnement post-vente, valorisation, conditions de sortie. Il entre ensuite dans le dur en analysant l’activité, et en identifiant les forces, les faiblesses et les leviers de croissance. Il ne s’agit pas ici d’user d’un discours creux du type « gros potentiel »… Un bon intermédiaire sait chiffrer, expliquer et étayer. Il met en lumière ce qui rend l’affaire intéressante – et ce qui mérite d’être corrigé.
Vient alors l’étape clé de la valorisation. Attention, ce n’est ni une estimation à l’aveugle, ni un copier-coller du chiffre d’affaires multiplié par un coefficient fumeux. C’est une étude argumentée, basée sur les données financières, la rentabilité, le marché et l’état du secteur. L’objectif est de fixer un prix cohérent, qui attire sans brader, et qui se défende en négociation. Si vous surestimez, vous ne vendez pas. Si vous sous-estimez, vous perdez de l’argent. C’est aussi simple que cela. Mais surtout, un bon intermédiaire sait préparer un dossier de présentation solide. Pas un assemblage de documents bruts et de phrases creuses. Un vrai dossier, structuré, lisible et convaincant. On y trouve l’historique, les chiffres clés, la clientèle, l’organisation, les marges, les perspectives, les conditions de cession. Bref, de quoi rassurer, séduire et donner envie de passer à l’étape suivante.
Enfin, il endosse son rôle d’intermédiaire au sens plein. Il filtre les candidats, vérifie leur sérieux, leur solvabilité, leur motivation. Il organise les échanges, prépare les rendez-vous, gère les négociations. Il joue le rôle de tampon quand les discussions s’enveniment, fait avancer les parties quand le dialogue cale, accompagne jusqu’à la signature.
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